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中国での代理店制度

良い代理店とは?

中国で物を販売する方法は、大きく分けますと「直接販売」と「代理販売」の2つの方法があります。

どちらかを選択すれば良いのか迷う方もいらっしゃる思いますが、販売の最終ターゲットを明確にすると、自然とどちらの手法が一番マッチしているかが浮かび上がってきます。

技術的なサポートが必要な製品は、直接販売がベストかもしれません。
大手国営企業や公共事業などで使用される製品であれば、強いコネクションのある地元の代理会社とうまく提携していく方法が、成功する近道でもあります。

また、何が最優先かを考えて組み立てていく必要があります。
中国内で販路を開拓したいのであれば、実力のある良い代理店を作ることは欠かせません。
それでは、いったいどのような代理店が良い代理店になるのでしょうか。
それを見極めることが非常に重要なポイントとなります。
 
 代理店を選ぶ際の注意点

日系企業が中国市場で代理店を選ぶ際は、相手会社の規模が大きく、実績があるほど安心感を覚えます。
そのため、代理店や合併先に大手中国企業を選ぶ日系企業がほとんどです。
縁故を頼り、友人が紹介してくれた会社や、あるいは日本に住んだことのある中国人が帰国後に設立した会社などと、よく調査もせずに代理店契約をする場合もあります。
これらの会社に独占販売権を付与したものの、代理店側にそれを活用する実力がなく、苦戦しているケースも多々あります。

また、そのわりに要求ばかりが多かったり、「中国ではこのようなものだ」と言いくるめられて挫折する日系企業もあり、「中国で騙された」という話を耳にすることも多いため、尚更、大手に群がる結果となるようです。

それでは、大企業なら間違いがないかといえば、企業規模が大きすぎ、実際に販売を担当している末端の社員に意向がよく伝わらなかったり、責任者が曖昧になっていたりと、契約はしたものの、販売の仕組みが出来上がるまでに相当の時間がかかるなど、大企業の弊害というものも存在しているのは確かです。

代理店探しをする場合は、もちろんその企業の現在の業績や企業信用度も大切ですが、何よりも大切なのは「人(の気持ち)」です。

契約交渉から販売までのプロセスに関わる人がやる気を持って取り組んでいるか、そのやる気を維持し続けられる仕組みをどうやって作っていくのかが、代理店作りにおいては、大変重要になっています。

中国での代理店制度の注意点

代理店との契約には注意が必要です

上記でも記載したとおり、大企業や信頼できる方からの紹介だからと実力を読み間違え、中国での代理店ビジネスに失敗するケースがあります。

つまりしかりとした調査をしない「思い込み」による失敗です。

それ以外にはどのような失敗があるのでしょうか。他に挙げるとすれば「契約」です。

例えば、上海で代理店が見つかったとして、その代理店が中国国内の総代理店としての契約を求めてくる場合があります。その代理店が全国的に活躍している場合はまだしも、上海でしかネットワークがないにもかかわらず、北京や広州での総代理を求めてきた場合、どのように対処すればいいでしょうか?

私どもは、「まずは半年くらい上海の代理店と付き合ってみて、それから能力を判断のうえ、更に半年くらいの期間を設けて総代理の権利を与えてみてはどうでしょうか。

ただし、代理店の選定基準を同時に設けることが望ましい」とアドバイスしています。

 

こういった「販売権」に関する契約に注意しなければいけないだけでなく、「技術保護」についての契約も注意が必要です。ここを間違えると、貴社のノウハウが全て代理店に持っていかれる可能性もあります。

これを防ぐには「絶対に守るべき技術」と「オープンにする技術」とに分け、貴社が中国で行うことと代理店が行うことを分ければ良いのです。このあたりは中国での代理店ビジネスを考える前から準備すべきでしょう。

その他に「契約」で注意しなければいけないこととして、「契約の解除」があります。

中国では代理店保護法は定められていませんが、代理店の利益を保護する法律上の規定があります。正当な理由なしに継続的な契約を解除するときは、補償を請求される可能性がありますので注意が必要です。

中国での代理店の探し方

代理店探しには調査が必要です

「中国での代理店制度」でも記載したとおり、企業の現在の業績や企業信用度よりも「人(の気持ち)」が大切です。

しかし、それは信用調査を行った上で、最終判断として人を見るべきであり、最初から信頼できる人がいる企業を探そうというのは無理な話です。

ではどうやって中国の企業の信用調査をすれば良いのでしょうか。

中国の企業は、工商局や統計局に年間損益等を提出することが義務付けられています。そこで毎年提出される資料について、中国の弁護士は工商局で調査することができます。つまり弁護士を通じて調査をすることができるのです。

それ以外にも「インターネットリサーチ」「訪問面接調査」「郵送調査」「電話調査」「グループインタビュー」「パーソナルインタビュー」「店頭観察調査競合調査」「業界上位企業調査」「価格調査」「市場動向調査」などの調査方法があり、これらは全て私どもを通じて行うことができます。

具体的な調査方法を一つ例に出します。

信用調査の一つとして「取引高及び取引先調査」という調査があります。これは、企業が一年間で取引をした相手先の名称及びその取引額を調査するというものです。

なぜこのようなことが可能かというと、中国では売上げた場合、必ず領収書を発行しなければなりません。

その情報は即座にインターネット回線を通じて税務局に送信されます。2008年より領収書の発行システムが完成し、全ての企業が税務局と直接ネット回線で繋がっているのです。調査では売上先や支払い先のそれぞれに分けて調査することも可能です。

他にもライバル企業がどこと取引しているか、あるメーカーがどこの販売代理店を利用しているのかも上記の調査の延長として調査することが可能です。

中国で代理店ビジネスを進める前に

専門家に依頼しましょう

中国で代理店ビジネスをはじめるにせよ、調査レベルで終わるにせよ、行うべきことは「商標登録」です

展示会に出展した際、ブローカーに目を付けられ商標登録され、その後の展開に支障が出たとか、同名のコピー商品が出回ったとか、中国ではよくある話です。

中国では、無関係の現地企業などが日本の地名や特産品の商標を無断に申請して、トラブルになるケースが相次ぎます。

“やったもの勝ち”が横行する巨大市場でブランドを守る戦いは、当事者が個別に消耗戦に臨むしかないのが実情です。

中国の審査では、中国で周知の外国地名と判断された場合は、無関係の企業の出願は認められておりません。このため、ポイントは、出願した時点でいかにそのブランドやロゴマークが中国で知られているかを証明することが重要です。

では具体的な進め方ですが、日本における商標登録と同じように、出願前に商標局による事前調査を行うことも可能ですので、事前調査から進めるケースがあります。

ただし、調査精度は80%程です。

事前調査は100%完璧の精度ではないので、調査費を払うのであれば、事前調査はせずにそのまま出願するのも良いでしょう。

そのまま出願を行う場合でも、一応コンピューターによる事前調査は行います。こちらは、精度は70%程と言われております。

ここで注意が必要なのは、出願から登録まで2年以上かかることです。

そのため、2年後に「先に登録した企業があった」と分かる可能性もあります。

 

商標登録の注意点としては、国家資格を有する業者に依頼するということです。

現在、中国では無資格の代行業者が多くなっております。誤ってこれらの方に依頼した場合は、問題が発生した際に正しい対応ができずに、依頼者の意思に沿わない誤った形態で出願・登録がなされるなど、時にはトラブルに巻き込まれる可能性があります。

その情報は即座にインターネット回線を通じて税務局に送信されます。

2008年より領収書の発行システムが完成し、全ての企業が税務局と直接ネット回線で繋がっているのです。調査では売上先や支払い先のそれぞれに分けて調査することも可能です。

他にもライバル企業がどこと取引しているか、あるメーカーがどこの販売代理店を利用しているのかも上記の調査の延長として調査することが可能です。

越境ECによる代理店ビジネス

越境ECという選択肢もあります

中国で代理店ビジネスを行う企業の目的は、「中国でモノやサービスを売るため」でしょう。

これは過去の考えです。

現在ではネットを通じて日本のモノを売ることができます。それが越境ECです。

越境ECとは「国を跨いでの電子商取引のこと」です。

中国では、増加する並行輸入を中国政府が取り締まるために、様々な法律が成立しました。そして、多くの越境ECサイトが立ち上がり、中国の方は中国に居ながら、高品質の海外商品が購入できるということで、人気が急上昇しております。

越境ECとは、そもそもは違法並行輸入を取り締まるためにできました。ネット上で、個人が海外の商品を購入し、取り寄せるという形が一般的です。

輸入の際には、通常の輸入であれば発生する増値税(日本の輸入消費税のようなもの)や関税が発生せず、代わりに「行郵税」という税金が発生します。税額が50元以下の場合は、非課税になるため、多くの日用品や食品などについては税金がかからずに購入することができるため、非常に人気を博しています。

日本企業が越境ECに参加するためには、越境EC専門のサイトなどに出店するか、既に出店している代理店に商品を販売する方法などがあります。

「なら越境ECで販売しよう」という企業様もいるかもしれませんが、中国に向けて、越境ECを行うためには、中国に売るための商品の他、「通関知識」「回収リスクに備えた対策」「中国語のネットショップ」「顧客の要望に応えるための中国語要員」などを準備しなければなりません。

そして実際に越境ECで取引する際、最初に立ちはだかるのが「言葉の壁」の問題です。日本語だけのホームページでは、中国人消費者に、ECサイトを見つけてもらうことさえできませんし、中国語がわからないと取引きすることも難しいです。

また、中国では、商品購入時に問合せを通じて、中国語でのリアルタイムなメッセージのやりとりをチャットなどで交わします。

「なら止めようか」という企業様もいるかもしれませんが、健康食品や化粧品などは越境ECで販売すると特別なメリットがあります。通常、許認可を得なければ販売できない健康食品や化粧品が、越境ECを利用すると合法的に販売することが可能です。

中国で代理店ビジネスを行う前のテストマーケティングとしても有効ですので、ご興味のある企業様はお気軽にご相談ください。

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