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中国での代理店制度

良い代理店とは?

中国で物を販売する方法は、大きく分けますと「直接販売」と「代理販売」の2つの方法があります。

どちらかを選択すれば良いのか迷う方もいらっしゃる思いますが、販売の最終ターゲットを明確にすると、自然とどちらの手法が一番マッチしているかが浮かび上がってきます。
技術的なサポートが必要な製品は、直接販売がベストかもしれません。
大手国営企業や公共事業などで使用される製品であれば、強いコネクションのある地元の代理会社とうまく提携していく方法が、成功する近道でもあります。

また、何が最優先かを考えて組み立てていく必要があります。
中国内で販路を開拓したいのであれば、実力のある良い代理店を作ることは欠かせません。
それでは、いったいどのような代理店が良い代理店になるのでしょうか。
それを見極めることが非常に重要なポイントとなります。
 
 代理店を選ぶ際の注意点

日系企業が中国市場で代理店を選ぶ際は、相手会社の規模が大きく、実績があるほど安心感を覚えます。
そのため、代理店や合併先に大手中国企業を選ぶ日系企業がほとんどです。
縁故を頼り、友人が紹介してくれた会社や、あるいは日本に住んだことのある中国人が帰国後に設立した会社などと、よく調査もせずに代理店契約をする場合もあります。
これらの会社に独占販売権を付与したものの、代理店側にそれを活用する実力がなく、苦戦しているケースも多々あります。

また、そのわりに要求ばかりが多かったり、「中国ではこのようなものだ」と言いくるめられて挫折する日系企業もあり、「中国で騙された」という話を耳にすることも多いため、尚更、大手に群がる結果となるようです。

それでは、大企業なら間違いがないかといえば、企業規模が大きすぎ、実際に販売を担当している末端の社員に意向がよく伝わらなかったり、責任者が曖昧になっていたりと、契約はしたものの、販売の仕組みが出来上がるまでに相当の時間がかかるなど、大企業の弊害というものも存在しているのは確かです。

代理店探しをする場合は、もちろんその企業の現在の業績や企業信用度も大切ですが、何よりも大切なのは「人の気持ち」です。
契約交渉から販売までのプロセスに関わる人がやる気を持って取り組んでいるか、そのやる気を維持し続けられる仕組みをどうやって作っていくのかが、代理店作りにおいては、大変重要になっています。

 総代理店を求めてきたら

例えば、上海で代理店が見つかったとして、その代理店が中国国内の総代理を求めてくる場合があります。
その代理店が全国的に活躍している場合はまだしも、上海でしかネットワークがないにもかかわらず、北京や広州での総代理を求めてきた場合、どのように対処すればいいでしょうか?

私どもは、「まずは半年くらい上海の代理店と付き合ってみて、それから能力を判断のうえ、更に半年くらいの期間を設けて総代理の権利を与えてみてはどうでしょうか。ただし、代理店の選定基準を同時に設けることが望ましい」とアドバイスしています。

実際、日本企業が代理店を見つけるのは、大変といえば大変です。
半年や1年くらいはあっという間に経過してしまうため、その上海の代理店のモチベーションが高いうちに、貴社が求めているレベルの代理店を見つけてもらえるのであれば、貴社としても上海の代理店をコントロールすれば足りるため、お勧めです。

国内有名企業の代理店制度

ブリヂストンも代理店制度を実施

世の中には数多くの代理店制度が存在します。

身近なところでは「保険代理店」を思い出す方が多いかもしれませんが、それ以外にも多くの企業が代理店制度を導入することで成長してきました。
恐らく、今でいうベンチャー企業が「良い商品を持っていても販売力がない」という欠点を補うために制度を利用したのが始まりだと考えられます。

例えば、代表的な企業として、1923年(大正12年)に松下電器産業(現パナソニック)が代理店制度を実施しました。
大阪で普及し始めた砲弾型電池ランプを全国展開するためです。
これにより、奈良・名古屋をはじめとして各地に代理店ができ、発売当初、問屋に敬遠されたランプも、6ヵ月後には代理店になるために保証金を出すというほどに、その評価は変わっていきました。

また、世界のブリヂストンは1949年に代理店制度を実施しました。
そしてその年の年末には122まで代理店を増やしたといいます。

全国的な販売網とまではいかなくても、自社での販売体制に限界を感じる企業様は、いち早く代理店制度を導入し、商品を普及していくことを推奨します。

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